Чи потрібен аудит бізнес-процесів перед впровадженням?

#CRM   |   #Аудит бізнес-процесу  |  #Автоматизація  |  #Аналітика  

Сфералайн – комплексний постачальник сучасного електрообладнання, кабельно-провідникової та світлотехнічної продукції від найкращих європейських та українських заводів виробників.
9 років на ринку та власний склад з більш ніж 40 000 найменувань товарів, надають можливість швидко доставити потрібний товар клієнтам.

www.sferaline.ua

Що було ДО співпраці:

  • Неможливість відслідкувати роботу менеджерів, які спілкуються з клієнтами, та визначити якість їх спілкування;
  • Відсутність показників ефективності менеджерів окрім загальної суми прибутку, яку завів кожен менеджер;
  • Відсутність описаних процесів, та відповідно робота менеджерами так, як це зручно їм.

МЕТА яку поставив перед нами клієнт:

  • Зняти та описати бізнес-процес для подальшої його оцифровки в CRM-системі;
  • Оптимізувати процес продажів так, щоб була можливість контролювати ведення клієнтів та побачити активність кожного менеджера;
  • Підвищити активність менеджерів по зв’язку з поточними постійними клієнтами

ЩО БУЛО ЗРОБЛЕНО:

Строк реалізації задачі поставленої - 39 робочих днів.

За цей час було реалізовано такі роботи:

  • Спілкувалися з різними представниками компанії для зняття наявного бізнес-процесу з різних точок зору та його наочний опис блок-схемами.
  • Оптимізація та стандартизація про оптимізованого процесу для досягнення заявленої мети по відслідковуванню активності менеджерів, контрольованості роботи з клієнтами та підвищення активності по роботі з втраченими чи холодними клієнтами.
  • Сегментація бази клієнтів на декілька типів: холодна база (які не купували більше 2х місяців) / постійні замовлення / постійні покупці, які довго не замовляли (1-2 місяці) / клієнти із замовленням на тендери: довга продаж / допродаж постійним клієнтам додаткових товарів.
  • Опис воронки продажів під кожен з типів клієнтів та конкретні дії, які має робити менеджер з клієнтами і які можливо відслідкувати в подальшому для оцінки ефективності.
  • Формування та опис причин відмови для подальшого аналізу ефективності воронки продажів.
  • Розробка технічного завдання по інтеграції CRM-системи з обліковою системою для максимально зручного ведення двох систем без дублювання дій.
  • Опис ключових точок для контролю роботи менеджерів в CRM-системі в подальшому.

ВІДГУК КЛІЄНТА:

Відгук залишив помічник власника компанії Микола в нашому боті

У цьому кейсі дуже чітко видно, з якими проблемами стикається компанія, що не має CRM-системи та оцифрованого процесу продажів. Навіть маючи постійний валовий дохід, відсутність системної роботи менеджерів та контролю за їх ефективністю призводить до відсутності важелів та даних для масштабування компанії та підвищує ризик пропустити момент, коли в ланцюжку продажів щось зламається.

Тому для ефективно працюючого відділу продажів, який розвивається та масштабується, компанії потрібні такі складові:

    1. Описані типи клієнтів та дії, які менеджер має виконувати в повсякденній роботі з кожним з цих клієнтів. Такий зафіксований процес дає можливість:
      – по-перше, забезпечити максимальну ефективність роботи з базою, а не тільки опрацювання вхідного пасивного потоку;
      – по-друге, контролювати роботу менеджера.

    2. Стандартизовані процеси роботи з клієнтами, тобто всі менеджери однаково ведуть клієнтів і фіксують інформацію в CRM, що забезпечує в майбутньому можливість зняття аналітики з процесу продажів, а відповідно, формує підґрунтя для рішень, прийнятих на основі даних, для трансформації процесу продажів.

    3. Сформовані KPI на основі ключових даних, зібраних в CRM-системі, що дозволяє впливати на мотивацію відділу продажів та забезпечує постійний розвиток як менеджерів з продажу, так і компанії в цілому.

Досягнуті результати :

    • Бізнес-процеси були не просто зняти але загалом побудовані для вірної оцифровки в подальшому; 
    • Перейшли від загального стану: працюємо і орієнтуємось на кінцеву суму продажів без розуміння, як ця сума отримується до стану: контролюємо процеси продажів та можемо оцінити ефективність кожного менеджера окремо та відділу продажів в цілому. 
    • Готове технічне завдання для впровадження CRM-системи з оптимізованими процесами. 
    • Готове технічне завдання по інтеграції CRM-системи та облікової системи.
    • На основі стандартизованих процесів побудували мотиваційну систему, що базується не тільки на пасивних продажах, а й – активних. 

Плануєте досягти більшого результату?

Ми підберемо рішення для того, щоб розкрити фінансовий потенціал вашого відділу продажів на повну.

Обрати DOitWELL