Кейс Школярик – Как улучшить работу с оптовыми клиентами в CRM?

Как переехать из RetailCRM и улучшить работу с оптовыми клиентами?

#CRM | #Pipedrive | #Автоматизация | #Склад | #Оптовые клиенты

На продуктах «Школьника» выросло поколение. Бренд «Школьник» — это ностальгические и теплые чувства украинской молодежи. Уже более 22 лет их продукцией пользуются, начиная со школьной скамьи и заканчивая университетскими залами.

schoolboy.com.ua

Что было ДО сотрудничества:

ЦЕЛЬ и критерии, которые перед нами поставил заказчик:

возможность видеть историю не только коммуникации, но и заказов каждого клиента;
Возможность легко сегментировать и фильтровать базу, чтобы ускорить работу менеджеров и сделать ее более удобной;
Интегрированность с 1С для объединения учетной системы и CRM;
Возможность получения аналитики по полезным действиям каждого менеджера.

Которую CRM выбрали:

Показатели ПОСЛЕ сотрудничества:

Саботажа со стороны менеджеров по продажам

0 %

Истории коммуникации с клиентами в единой CRM-системе

0 %

Почему выбрали Pipedrive:

ЧТО БЫЛО СДЕЛАНО:

Достигли поставленных целей через 5 недель.

Разобрали текущий бизнес-процесс и структуру ведения клиентов в RetailCRM и наложили на функционал Pipedrive, разработали алгоритм ведения и анализа клиентской базы;
Настроили почтовые ящики и создали необходимые шаблоны писем и подписи, чтобы сделать работу с почтой максимально удобной;

Разработали техническое задание по инетграции 1С и Pipedrive и настроили на стороне CRM системы прием необходимых данных. По методике SCRUM недельными спринтами закрыли вопросы интеграции и синхронизации базы контрагентов за 3 недели с тестированием и проверкой обмена данными;
Перенастроили фильтры по клиентам и аналитические отчеты для дальнейшей работы с базой и аналитикой;
Провели обучение для менеджеров и руководителя, параллельно оценивая успехи работы менеджеров в новой системе.

ОТЗЫВ КЛИЕНТА:

Качественное изучение задачи заказчика

Мне кажется, что сегодня это оптимальное решение для В2В канала. Система заточена для работы с клиентом, а не продуктом.

Юрий Турчин

Коммерческий директор

Работу с постоянными и потенциальными клиентами лучше разносить как минимум на две воронки в CRM-системе. Это дает возможность:

– реализовать движение сделки по четкой и неперегруженной цепочке продаж;
– точнее собрать аналитические характеристики перехода возможных клиентов в неизменных;
– отслеживать в CRM-системе вставших на паузу постоянных клиентов и принимать меры по их реанимации

Куратор проекта:

Выполнение проекта с привлечением нескольких технических специалистов с разных сторон требует дополнительного контроля по срокам. Именно поэтому на таких проектах мы используем SCRUM методику, позволяющую сократить сроки выполнения и наладить максимально эффективную коммуникацию внутри проекта.

Елена Топтуненко

Команда кейса:

Юлия Кишинько

Мария Шаповал

Время реализации проекта:

1 месяц

учитывая настройки самой Pipedrive и разработку и внедрение интеграции Pipedrive с учетной системой 1С

Достигнутые результаты

Разработан эффективный алгоритм работы менеджеров в CRM-системе с учетом их привычки к работе с RetailCRM и необходимостью ведения учетной системы 1С. Основная задача: отсутствия дублирования руками функционала в двух системах, – была достигнута;
Синхронизирована база контрагентов 1С и компаний клиентов в Pipedrive, что позволило менеджерам быстро ориентироваться в рамках CRM-системы по запросам клиентов и возможным вариантам повышения чека и доп.продаж;
Созданы автоматизация и фильтрация базы клиентов и их заказов, которая позволяет отслеживать количество новых клиентов и предупредить заранее о паузе в работе постоянного клиента;
Подключены все каналы коммуникации с клиентом так, чтобы в карточках компании сохранялась история переговоров и заказов
База перенесена и структурирована таким образом, чтобы можно было отследить заказы и оплаты одной компании от разных юридических лиц.

Продаж попадает в CRM-систему

0 %

Коммуникаций с клиентами сохраняется в CRM-системе

0 %

Что важно учитывать при интеграции CRM-системы и учетной системы (например, 1С)?

Одним из самых сложных моментов создания логического алгоритма работы менеджера по продажам является объединение его работы в системах CRM и учета.

Конечно, идеальным вариантом является ведение в единой системе и учет продаж и коммуникация с клиентом. Но как показывает опыт, свести все в единую систему для 80% компаний либо очень дорого, либо оказывается неудобным в итоге.

Поэтому рассмотрим, на что нужно обратить внимание для удобной организации работы менеджеров в компаниях, оставляющих две системы:

Должно быть четкое разграничение функционала, находящегося в учетной системе и функционала CRM. Не нужно дублировать на стороне CRM-системы все по принципу: "вдруг понадобится".
Чаще всего в таком комбо CRM выполняет чисто коммуникативную функцию: сохраняет историю и сам факт общения с текущими клиентами. И позволяет организовать и контролировать работу менеджеров с потенциальными клиентами.
Нет смысла дублировать информацию о клиентах в двух системах. Нужно понимать, что для информации о постоянных контрагентах потребуется менеджеру в коммуникации с ними, именно это и возвращать в CRM-систему.
Обязательно должно быть понимание какая из этих систем (учетная или CRM-система) является главной в дальнейшем и позволяет создавать нового контрагента и новый заказ. Если не будет понимания и четкого определения, то вероятность того, что менеджеры будут путаться и создавать дубли как клиентов, так и их заказов очень высока.

Планируете добиться большего результата?

Мы подберем решение для того, чтобы раскрыть финансовый потенциал вашего отдела продаж по полной.