Як зробити із CRM-системи не просто електронну записну книжку, а інструмент для росту продажів?!

#CRM   |   #Pipedrive  |   #Автоматизація  |  #LedBox

Glаcier Premium Apartments – інвестиційний проєкт в серці курорту Bukovel. Десятиповерховий комплекс класу «люкс» з апартаментами вільного планування, готовими апартаментами та 7 тисячами квадратних метрів комерційної нерухомості.

glacier.com.ua

Що було у клієнта до початку проекта:

  • базово налаштований Pipedrive
  • нерозуміння, як ефективно працювати із системою
  • відсутність звітів для керівництва
  • незручності у використанні системи з боку менеджерів

Мета яку перед нами поставив замовник

  • проаналізувати налаштування CRM-системи та поточне ведення її менеджерами
  • надати рекомендації щодо поліпшення системи для більш зручного використання менеджерами
  • впровадити рекомендації та налаштувати аналітику

Які проблеми найчастіше знаходимо при аудиті CRM-системі:

Загалом такі помилки можна поділити на два типи:

1. Помилки чи ж некоректності в налаштуванні самої CRM. Які іноді і призводять до проблем у веденні CRM менеджерами. ДО ТОП-5 таки проблемних зон відносимо:

  • завеликий перелік полів в картках угоди / контакту, який не відображає реально ту інформацію, яка потрібна в подальшому для аналітики;
  • не підключені до CRM джерела отримання лідів (тобто все потрібно створювати руками);
  • не підключені канали комунікації менеджерів з клієнтами. Тобто історія комунікації ніяк не фіксується;
  • невикористання, або ж мінімальне використання автоматизацій для спрощення рутиних задач менеджерам;
  • відсутність чіткої інструкції для менеджерів стосовно алгоритму їх роботи в CRM-системі. 

2. Що ж до проблемних зон у веденні CRM-системи менеджерами, то тут ми найчастіше зустрічаємо такі помилки:

  • зависання угод в певних етапах без подальшого руху їх як в закриті так і по воронці продажів;

  • незаповнені важливі поля в картці угоди – через що потім важко взагалі встановити, чи відбувалась комунікація і яким чином, в які строки; 

  • не працюють із задачами, через що виникає багато угод без задач (то по факту забуті ліди) та багато протермінованих задач (так само забуті ліди, але з інформацією, з якого моменту про них забули); 

  • заповнення в полі ім’я клієнта якихось додаткових даних (коментар щодо характеру, особлива прикмета чи ще щось). Це не дозволить у майбутньому нормально опрацьовувати базу через персоналізовані листи / SMS повідомлення.

ЩО БУЛО ЗРОБЛЕНО:

  • Провели аудит поточного налаштування Pipedrive та коректності роботи менеджерів у системі;
  • На основі аудиту створили технічне завдання та план робіт стосовно доопрацювання системи. Підібрали набір сервісів додаткових необхідних для виправлення помилок.
  • Змінили набор полів та їх налаштування (типи і обов’язковість).
  • Налаштувати автоматизацію для нагадування менеджерам про забуті угоди та задачі.
  • Підключили основний канали комунікації з клієнтами - IP-телефонію.
  • Підключили джерела отримання лідів через LeadBox з налаштуванням автоматичного заповнення потрібних полів інформацією з форм та джерела трафіку та налаштуванням розподілу серед потрібної групи менеджерів, в залежності від джерела отриманого ліда.
  • Налаштували аналітичні звіти та зняли відео-інструкцію щодо налаштування аналітики для керівників.
  • Зробили відео та текстову інструкції стосовно алгоритму роботи менеджерів в CRM-системі для стандартизації цього процесу і подальшої швидкої адаптації нових менеджерів.
Більше про впровадження CRM

ВІДГУК КЛІЄНТА:

Відгук було отримано через DOitWELL бот зворотнього зв’язку для відділу контролю якості

Досягнуті результати

  • за рахунок змінам в полях карток угоди / контакту було досягнуто збільшення проценту заповнюваності полів, збору безпосередньо тієї інформації, яка важлива для аналітичних звітів та для подальшого аналізу як ефективності роботи менеджерів так і для оцінки аудиторії;
  • за рахунок автоматизації збору лідів в CRM-систему забезпечили потрапляння 100% лідів в CRM систему без задіяння менеджерів, а також автоматизували розподіл лідів між потрібними менеджерами прибравши дану рутинну задачу з керівника відділу продажів;
  • зменшили людський фактор у обробці лідів за рахунок автоматизованих нагадувань менеджерам стосовно клієнтів;
  • за рахунок стандартизації алгоритму роботи в CRM-системі для всіх менеджерів, та доопрацювання полів - зробили можливим збір аналітичних даних;
  • створили передумови для аналізу та прийняття рішень на основі аналітичних показників за рахунок налаштування аналітичних звітів та навчання роботи з ними.
Хочу так само, або, навіть, краще!
Лідів потрапляють до CRM з різних джерел трафіку
60 %
Даних роботи відділу продажів можливо проаналізувати
60 %

Часто ми стикаємось із запитом стосовно аналітики для віділу продажів. Серед звітів, які найчастіше просять керівники є такі:

  • Кількість нових угод та кількість виграних, програних угод за певний проміжок часу за менеджерами. 
  • Конверсії за кожним з менеджерів і в цілому по відділу продажів зі створених угод у ключові етапів воронки: зустрічі / бронювання та подальша конверсія з ключових етапів у виграш – програш за менеджерами.
  • Кількість задач за кожним з менеджерів. Створені та виконані. Своєчасність їх виконання. 
  • Виконання місячного плану за кількістю угод та зведених бюджетів за кожним менеджером та відділом продажів в цілому. 
  • Кількість зроблених та прийнятих дзвінків 
  • Швидкість відповіді клієнту. 

Всі окрім останніх двох можливо налаштувати в рамках аналітики самого Pipedrive. Щоб налаштувати останні два потрібно виносити інформацію з IP-телефонії та об’єднувати її з інформацією з Pipedrive на сторонніх сервісах візуалізації аналітики

Плануєте досягти більшого результату?

Ми підберемо рішення для того, щоб розкрити фінансовий потенціал вашого відділу продажів на повну.

Обрати DOitWELL