Нужен ли аудит бизнес-процессов перед внедрением?

#CRM   |   #Аудит бизнес-процессов  |  #Автоматизация  |  #Аналитика  

Сфералайн – комплексный поставщик современного электрооборудования, кабельно-проводниковой и светотехнической продукции от лучших европейских и украинских заводов-производителей.
9 лет на рынке и собственный склад с более чем 40 000 наименований товаров, позволяют быстро доставить нужный товар клиентам.

www.sferaline.ua

Что было ДО сотрудничества:

  • Невозможность отслеживать работу менеджеров, которые общаются с клиентами, и определить качество их общения;
  • Отсутствие показателей эффективности менеджеров, кроме общей суммы прибыли, которую привел каждый менеджер;
  • Отсутствие описанных процессов, и, соответственно, работа менеджеров так, как это удобно им.

ЦЕЛЬ, которую поставил перед нами клиент:

  • Снять и описать бизнес-процесс для дальнейшей его оцифровки в CRM-системе;
  • Оптимизировать процесс продаж так, чтобы была возможность контролировать ведение клиентов и видеть активность каждого менеджера;
  • Повысить активность менеджеров по связи с текущими постоянными клиентами.

ЧТО БЫЛО СДЕЛАНО:

* Срок реализации задачи – 39 рабочих дней.

За это время были выполнены следующие работы:

  • Общение с различными представителями компании для снятия существующего бизнес-процесса с разных точек зрения и его наглядного описания блок-схемами.
  • Оптимизация и стандартизация оптимизированного процесса для достижения заявленной цели по отслеживанию активности менеджеров, контролируемости работы с клиентами и повышения активности по работе с потерянными или холодными клиентами.
  • Сегментация базы клиентов на несколько типов: холодная база (которые не покупали более 2-х месяцев) / постоянные заказы / постоянные покупатели, которые долго не заказывали (1-2 месяца) / клиенты с заказами на тендеры: длинная продажа / допродажа постоянным клиентам дополнительных товаров.
  • Описание воронки продаж под каждый из типов клиентов и конкретные действия, которые должен выполнять менеджер с клиентами и которые возможно отслеживать в дальнейшем для оценки эффективности.
  • Формирование и описание причин отказа для последующего анализа эффективности воронки продаж.
  • Разработка технического задания по интеграции CRM-системы с учетной системой для максимально удобного ведения двух систем без дублирования действий.
  • Описание ключевых точек для контроля работы менеджеров в CRM-системе в дальнейшем.

ОТЗЫВ КЛИЕНТА:

Отзыв оставил помощник владельца компании Николай в нашем боте.

В этом кейсе очень четко видно, с какими проблемами сталкивается компания, не имеющая CRM-системы и оцифрованного процесса продаж. Даже имея постоянный валовой доход, отсутствие системной работы менеджеров и контроля за их эффективностью приводит к отсутствию рычагов и данных для масштабирования компании и повышает риск упустить момент, когда в цепочке продаж что-то сломается.

Поэтому для эффективно работающего отдела продаж, который развивается и масштабируется, компании необходимы следующие составляющие:

    1. Описанные типы клиентов и действия, которые менеджер должен выполнять в повседневной работе с каждым из этих клиентов. Такой зафиксированный процесс дает возможность:
    • во-первых, обеспечить максимальную эффективность работы с базой, а не только обработку входящего пассивного потока;
    • во-вторых, контролировать работу менеджера.

      2. Стандартизированные процессы работы с клиентами, то есть все менеджеры одинаково ведут клиентов и фиксируют информацию в CRM, что обеспечивает в будущем возможность снятия аналитики с процесса продаж, а соответственно, формирует основу для решений, принятых на основе данных, для трансформации процесса продаж.

3. Сформированные KPI на основе ключевых данных, собранных в CRM-системе, что позволяет влиять на мотивацию отдела продаж и обеспечивает постоянное развитие как менеджеров по продажам, так и компании в целом.

Достигнутые результаты:

    • Бизнес-процессы были не просто сняты, но и в целом построены для правильной оцифровки в дальнейшем;
    • Компания перешла от общего состояния: работаем и ориентируемся на конечную сумму продаж без понимания, как эта сумма получается, к состоянию: контролируем процессы продаж и можем оценить эффективность каждого менеджера отдельно и отдела продаж в целом.
    • Готово техническое задание для внедрения CRM-системы с оптимизированными процессами.
    • Готово техническое задание по интеграции CRM-системы и учетной системы.
    • На основе стандартизированных процессов построена мотивационная система, которая базируется не только на пассивных продажах, но и на активных

Планируете достичь большего результата?

Мы подберем решение для того, чтобы раскрыть финансовый потенциал вашего отдела продаж на полную.

Выбрать DOitWELL