Кейс - Настройка процессов и CRM для выхода на рынок В2В в ЕС

Клиент

Окна Авелона

Направление

Производитель

Задания, поставленные перед нами:

Этап 1:
1. Настроить все процессы отдела продаж с нуля для возможности осуществления выхода на рынок В2В в ЕС. 2. Упростить, систематизировать и наладить процесс эффективной работы отдела продаж.

Этап 2:
1. Настроить и оптимизировать существующую CRM-систему компании.
2. Научить менеджеров отдела продаж и руководство компании работать в ней корректно и эффективно.

РЕЗУЛЬТАТЫ

Время реализации проекта – 3 месяца:

эффективность телефонных переговоров выросла с 36,79 до 70,75% в среднем по отделу. При этом личные показатели менеджеров выросли с 22,33% до max 72,5%;
эффективность деловой переписки возросла с 44,79% до 74,07% в среднем по отделу. При этом личные показатели менеджеров выросли с 36,11% до max 90,28%;
качество заполнения CRM-системы выросло с 56,72% до 65,48% в среднем по отделу. При этом личные показатели менеджеров выросли с 33,44% до max 78,13%;
результаты тестирования на знания и умения применять на практике техники продаж выросли с 60,68% до 73,2% в среднем по отделу. При этом личные показатели менеджеров выросли с 49,2% до 75,2%.

эффективность телефонных переговоров

0 %

эффективность деловой переписки

0 %

качество заполнения CRM-системы

0 %

рост личных показателей менеджеров по техникам продаж

0 %

ЧТО БЫЛО СДЕЛАНО

Этап 1. Время реализации для достижения цели – 2 месяца

разработали стандарты качества общения по телефону;
создали алгоритмы продаж с примерами языковых модулей;
сформировали стандарты работы в CRM-системе;
разработали систему приоритетности выполнения задач менеджерами;
написали книгу продаж;
создали книгу продукта;
разработали регламенты работы менеджера по продажам;
внедрили новую систему мотивации с привязкой не только к результату, но и к качеству работы отдела продаж;
провели серию тренингов по продажам, с последующим тестированием менеджеров и внедрением полученных знаний в работу отдела продаж;
провели серию индивидуальных разборов ошибок в проведении телефонных переговоров и при деловой переписке с клиентами;

запустили процесс возвращения находящихся в зоне опасности потери лидов;
внедрили систематический контроль качества телефонных консультаций отдела продаж;
внедрили систематический контроль качества ведения переписки с клиентами по электронной почте и в корпоративных мессенджерах;
ввели контроль качества ведения CRM-системы;
настроили систему контроля не внесенных в СRM-систему клиентов по email-почте с возвращением на руководителя отдела продаж;
проводили тестирование менеджеров на знание техник и алгоритм продаж на ежемесячной основе;
настроили систему контроля за своевременностью и качеством выполнения поставленных задач руководителю отдела продаж в CRM-системе.

Этап 2. Цель была достигнута за 1 месяц. В настоящее время проект находится в системной работе

свели поступление заявок из всех рекламных источников в CRM-систему;
синхронизировали IP-телефонию с CRM-системой;
откорректировали настройки в текущих воронках, льдах, сделках, контрактах, компаниях, автоматических действиях;
разработали отчеты по основным показателям в CRM-системе;

настроили бесперебойную работу "открытых линий";
создали и внедрили менеджерам персональные почты и рабочие телефонные номера для фиксации в CRM-системе каждого касания с клиентом;
научили менеджеров работе в CRM-системе;
настроили систему контроля корректности работы менеджеров в CRM-системе с возвращением лидов в работу;
детализировали разделение контактов и компаний для более эффективного анализа.